Este artigo está escrito para aqueles que están na palabra «venda» estremece. Aparece un nudo na gorxa e os pensamentos comezan a confundirse na cabeza. Para psicólogos, coaches e consultores principiantes.
Vivimos nun mundo onde todos venden algo. Queres ou non, faino todos os días. Ti mesmo, a túa idea, o teu produto, a túa formación ou consellos.
Podes vender en serio. Vender pode ser divertido. O último enfoque do xogo será discutido neste artigo.
O autor é ben consciente de que os principios e ideas que se describen a continuación non son universais. E por iso recomenda comprobar cada un deles na práctica. E a ver que sae.
Da abundancia de pratos no buffet, cada un elixe algo propio. E bo.
1. Pensa nas vendas como un xogo interesante!
Se estás comezando a túa práctica privada, case non percibes as vendas (negociacións, presentación de ti e do teu produto) como algo sinxelo e sinxelo. Como o que recibes cun chasquido dos dedos. Máis ben o contrario.
Aínda non hai suficiente confianza en que poida darlle ao cliente o resultado desexado. É posible que non teñas todas as habilidades necesarias. Ademais, a importancia prohibitiva de cada cliente individual.
Ofrézoche unha forma lixeiramente diferente de ver o que está a suceder.
Imaxina que a próxima conversación cun cliente potencial é un xogo chamado "Ti e eu teremos unha conversa interesante e interesante. E polo camiño vouvos contar o que me fascina e o que me interesa. Isto, por suposto, trata sobre o teu adestramento máxico ou adestramento inspirador.
E neste xogo é importante obter alegría e pracer. E faredes todo para que os dous sexan felices e ben. O resultado, en xeral, non é moi importante. Non este cliente, despois o seguinte. Sempre hai opcións.
Ofrécelles a outra persoa unha oportunidade. O produto ou servizo que che gusta e inspiras persoalmente. E se sabes que é xenial, se o vendeches a ti mesmo, entón todo funcionará para ti!
O máis importante nun xogo así é a túa condición. As túas emocións positivas que te desbordan e enchen ao interlocutor. Sé o "Sol" e a xente poñerase en contacto contigo!
Ademais, con cada conversa deste tipo, as túas habilidades de presentación e vendas mellorarán. Comeza a escoitar mellor, é mellor notar cambios no estado de ánimo do cliente. É mellor facer preguntas. Comeza a seleccionar exactamente as palabras que máis se venden para este cliente en particular.
E nalgún momento comezas a triunfar, e dás conta de que xa te convertiches nun mestre de primeira clase das vendas emocionais.
Parece tentador, non?
E para que esta imaxe se faga realidade, definitivamente terás que facelo
2. Establecer obxectivos de comunicación
Unha habilidade superútil que che permite manter a dirección da conversación na dirección correcta para ti, volver ao tema principal do teu interlocutor e interromper conversas aburridas e inútiles.
Vén á mente a idea básica do curso PNL Practitioner: "Grandes e mellores resultados na comunicación e na vida son alcanzados por aqueles que constantemente, constantemente, constantemente lembran os seus obxectivos".
O obxectivo debe ser. É útil poñelo antes do inicio da comunicación.
Queres deixar unha boa primeira impresión de ti mesmo?
Queres vender a idea de que o coaching é unha tecnoloxía moderna que se adapta ao teu interlocutor?
É importante para ti comprender mellor as necesidades do teu público obxectivo?
Aínda que o obxectivo da comunicación sexa o propio proceso, agradable e alegre, tamén é importante darse conta diso.
Pregunta de Seguridade: “Que debería facer o interlocutor despois de falar comigo? Ou como comezar a pensar?
Así que o obxectivo está marcado. Para conseguirlo, necesitarás habilidades específicas.
3. A habilidade para falar «por certo, cambio»
Un xeito moi sinxelo de vincular uns cos outros, evitando a lóxica formal. Xa que estás lendo estas liñas, é bo que comeces a practicar este exercicio agora mesmo. Ao mesmo tempo, pode sentir o fácil que é para vostede saltar dun tema a outro.
Porque hai moito tempo que quería dicirche que hai un baile social tan marabilloso, e o santo deber de toda persoa decente é aprender a bailar.
Por certo, esta habilidade aumenta moito o teu atractivo para o sexo oposto! Non só o pasarás moi ben adestrando, senón que ao mesmo tempo coñecerás novas persoas interesantes.
Está clara a idea?
4. A capacidade de escoitar activamente ao interlocutor
Que bonito ser escoitado. Que marabillosa relación de confianza xorde cunha persoa que sabe escoitar. A felicidade é cando te entenden.
Que se pode poñer en práctica rapidamente?
— palabras positivas de apoio «¡Genial!», «¡Excelente!», «¡Súper!», «¡Ben feito!» etc,
— asentando coa cabeza: «Si», «Si», «Está ben»,
— repetición mental das palabras do interlocutor para si mesmo,
— facendo preguntas aclaratorias: “Oínte ben, que…?”, “Isto é…?”, “Entendo ben do que estás a falar…?”
A habilidade practícase ben coa axuda de exercicios de aproximación sintónica: "Capacidade de escoitar", "Repetir, acordar, engadir" e "Repetir textualmente".
5. Sorrir e utilizar o nome da outra persoa nunha conversa
O xeito máis sinxelo de encaixar e causar unha boa impresión.
Sorrindo constantemente (non necesariamente con 33 dentes, medio sorriso é a miúdo suficiente), estando nun estado lixeiramente relaxado, chamando a unha persoa polo seu nome, dálle un eloxio oculto! Insinuas: «Interésame, estou preparado para seguir disfrutando da comunicación cun interlocutor tan intelixente e interesante».
Outro pensamento de lado: un verdadeiro sorriso sincero reflíctese nos ollos! Isto é algo que non sempre se realiza, pero moi poderoso! Enciende unha vela de alegría dentro de ti e só compártea con aqueles que están ao teu lado agora mesmo!
Facendo esta técnica sinxela, destacarás moito da multitude! Para comprender o que está en xogo, abonda con mirar atentamente a outras persoas durante un día. Sobre todo no metro.
6. Capacidade para mostrar o beneficio do cliente
Calquera produto ten unha lista de propiedades ou características.
Por exemplo, unha vasoira máxica:
- quilometraxe 2 anos,
- eucalipto
- lonxitude total - 3 metros,
- 4 velocidades.
E para o teu comprador, todo isto non importa! É importante para el saber (e aínda máis importante sentir!) que beneficios pode traerlle isto! Isto faise simplemente.
1. Tomas calquera característica do produto e comezas a pensar en que beneficios pode aportar ao cliente.
2. Escribir en papel (obrigatorio!)
Usas rotacións:
- "O noso produto permitirache...",
"Con isto, poderás..."
"Tradicionalmente crese que..."
- "A maior parte da xente…"
3. Usa estes espazos en branco na túa presentación
7. Usando imaxes inspiradoras ("transferencia a un futuro positivo")
Unha técnica sinxela que será a última da lista. Redúcese a que detalle o beneficio do cliente. Asocias o feito de adquirir un produto (servizo) coas vantaxes que recibirá despois dun tempo.
Se conseguiu activar a imaxinación (ou a memoria!) do cliente, entón practicamente xa comprou, só queda completar a transacción discretamente.
Podes imaxinar que pasará moi pouco tempo. Tantas como necesites e necesites. E comezarás a usar esas ideas sinxelas que se comentaron neste artigo.
E recibirás o teu primeiro diñeiro para a consulta ou a formación.
Verás como a vida das persoas coas que traballas cambia para mellor.
Escoitarás palabras de agradecemento do cliente que obtivo exactamente o que quería.
Sentirás unhas sensacións moi agradables no interior. Oportunidade, será unha alegría. Ou amor. Ou gratitude. Ou simplemente calor agradable.
Darás conta de que realmente xa te convertiches nun mestre do teu oficio. Ten éxito. Doado e sinxelo, lúdico. E fai deste mundo un lugar mellor.
E entón, cando isto ocorra, recordarás que leches estas liñas por primeira vez e entenderás que todo vai saír. E quizais sorría.
E entenderás que a clave do teu éxito está na acción. Unha viaxe de mil quilómetros comeza co primeiro paso.
Ademais, tes todas as oportunidades para acadar aqueles obxectivos que son importantes e significativos para ti.
E agora podes volver á realidade, anota todo o que resultou valioso e útil para ti neste artigo.
E comeza a utilizar todas as ideas que se comentaron. Con que pensas comezar?