Cando nos sentamos a escribir algo sobre negocios, sempre queremos algo.
Por exemplo, queremos vender un produto e redactamos unha oferta comercial. Queremos conseguir un emprego, e escribimos unha carta a un posible empregador e achegamos un currículo á carta. Queremos que se arranxe o tellado con fugas e escribimos unha declaración á Oficina de Vivenda.
Noutras palabras, estamos tentando convencer ao destinatario de que faga algo, é dicir, aceptamos unha carta persuasiva. Ao mesmo tempo, o destinatario -o comprador, o empresario e a oficina de vivenda- non necesariamente quere convencer. Na maioría das veces, non está ansioso por comprarnos, contratarnos ou arranxar o noso tellado. Como conseguir o teu?
Lembras o conto de fadas ruso «A princesa sapo»? Nela, Iván Tsarevich, queimando tontamente a pel de sapo da súa muller, parte para rescatala (a súa muller, non a pel) das gadoupas de Koshchei. No camiño, Ivan atopa un oso, unha lebre e un pato. Da fame e da falta de educación ambiental, Ivan Tsarevich esfórzase en matalos a todos. E en resposta escoita a famosa frase: "Non me mates, Iván Tsarevich, aínda te serei útil". Esta frase é a túa carta en miniatura. Ten un obxectivo: "non matar", e argumentos: "Sereiche útil". E presta atención. Probablemente, cada un dos animais teña mil razóns polas que non se deben comer: teñen unha familia, fillos e, en xeral, queren vivir... Pero os animais non lle contan a Iván sobre isto, porque non lle interesa moito. . Din que lle serán útiles. É dicir, convencen segundo o esquema "Faino á miña maneira e conseguirás isto e aquilo".
E como convencemos, por exemplo, aos nosos clientes?
Digamos que a nosa empresa vende produtos de software de xestión de documentos. Estes programas permiten converter o arquivo en papel dun cliente en formato electrónico e traballar con el nun ordenador sen problemas. A cousa é certamente útil, pero os clientes aínda non percorren o mercado en busca de tales programas. Temos que ofrecerlles estes programas. Sentámonos e emitimos algo así:
Ofrecémosche produtos de software para a xestión electrónica de documentos. Estes produtos permítenche escanear documentos, cargalos nunha base de datos electrónica, indexar e buscar por palabras clave, almacenar un historial de modificacións de documentos e, se é necesario, imprimir copias impresas...
Os clientes ven que todo isto lles é útil? Se o fixesen, xa estarían buscando programas deste tipo. Pero se non o ven, como se poden convencer? Imaxina cantos documentos se crean e envían na empresa na actualidade. Cantas carpetas, carpetas, bastidores, armarios, cuartos! Cantos mensaxeiros, almacenistas, arquiveiros! Canto po de papel! Canto balbordo atopar un papel hai un ano! Que dor de cabeza se se perde de súpeto este papel! Aí é onde podemos «útil», iso é o que paga a pena escribir.
Ofrecémosche produtos de software para a xestión electrónica de documentos. Estes produtos permiten á empresa desfacerse da eterna dor de cabeza asociada ao fluxo de traballo en papel. Xa non precisa arrastrar e soltar cartafoles de documentos voluminosos, asignar espazo para almacenalos, preocuparse polas montañas de papel antes de cada inspección contra incendios. Non hai que pasar horas ou mesmo días buscando a carta ou a nota correcta...
Comeza cun problema ou unha oportunidade
Que máis se pode facer, como conxurar coas palabras queridas? Vexamos máis de cerca a nosa fórmula «Faino á miña maneira e obterás isto e aquel». A fórmula é perigosa! Nós dicimos: “Faino á miña maneira”, e o lector responde “Non quero!”, dá a volta e marcha. Escribimos “Ofrecémosche produtos de software”, e el pensa “non o necesito”, e tira a carta. Todos os nosos argumentos non nos salvan, simplemente non chegan ao punto. Como ser? Darlle a volta á fórmula! "Queres isto e aquilo? Faino á miña maneira e conseguirás!»
Como se podería adaptar isto ás nosas vendas de produtos de software? O fluxo de traballo en papel é a dor de cabeza da empresa moderna. Cartafoles voluminosos con documentos, filas de andeis, unha sala separada para o arquivo. Po de papel constante, reclamacións eternas dos inspectores de incendios, controis... Atopar calquera documento é un problema, e perder un documento é dobremente un problema, porque non se pode restaurar. Podes desfacerte desta dor de cabeza: simplemente cambia á xestión electrónica de documentos. Todo o arquivo colocarase nunha matriz de discos. Calquera documento pódese atopar en poucos segundos. A copia de seguridade automática protexeráche de perder documentos... Agora o comprador ve inmediatamente o que lle preocupa na carta e seguirá lendo con interese. Entón, a lección de contos de fadas rusos axudaranos a vender a mercadoría.
Non obstante, esta técnica é adecuada para calquera carta persuasiva. Tomemos, por exemplo, unha carta de presentación, aquela coa que enviamos un currículo a un posible empregador. E podes comezar así:
A vacante de xestor de produtos bancarios para empresas rusas chamou a miña atención inmediatamente! Actualmente traballo nunha empresa de manufactura na que son responsable de finanzas e desenvolvemento. Non obstante, durante máis de 4 anos traballei nun alto cargo no sector bancario...
Pero está seguro de que o destinatario estará interesado? Pódese ver dende aquí que “aínda lle seremos útiles”? É mellor mostrar máis claramente ao comezo da carta como se beneficiará o empresario:
Propoño a CJSC SuperInvest a miña candidatura para o posto de xestor de produtos bancarios para empresas rusas. Estou preparado para ofrecer á empresa a miña experiencia no sector bancario, coñecemento das necesidades financeiras das empresas rusas e unha ampla base de clientes. Estou seguro de que isto me permitirá garantir un crecemento constante das vendas corporativas mesmo en tempos de crise para CJSC SuperInvest...
E aquí resulta máis convincente e máis atractivo. E aquí o principio “Queres isto e aquilo? Faino á miña maneira e conseguirás!» obras. Só queda usalo!